«Najbliższe szkolenie już 19 maja 2025 r.»
Walka z gigantami rezerwacyjnymi przypomina partyzancką wojnę, w której niewielkie hotele mogą odnosić zaskakujące sukcesy. Wydaje się, że czasy bezwzględnej dominacji portali powoli dobiegają końca. Czy to koniec monopolu Booking? Nie – ale to na pewno początek końca ślepego podporządkowania. Booking nadal jest silny, nadal daje zasięg – ale przestał być „jedyne słuszne źródło rezerwacji”. Po orzeczeniu TSUE masz realne prawo grać na swoich zasadach. Możesz oferować lepsze warunki na własnej stronie, możesz inwestować we własną markę, możesz zbudować system, który zatrzymuje klienta u Ciebie, a nie odsyła go do portalu.
To nie rewolucja z dnia na dzień. To raczej zmiana kierunku. Hotele, które ruszają dziś – odzyskują kontrolę. Te, które czekają? Zostają w tyle.
Czy rzeczywiście można pokonać Booking? Jak pokazują przykłady z różnych krajów, strategiczne podejście do sprzedaży bezpośredniej przynosi wymierne efekty. Hotele, które zainwestowały w profesjonalne strony mobilne, odnotowują nawet 40% wzrost rezerwacji bezpośrednich. To nie przypadek – goście coraz częściej szukają autentycznych doświadczeń, a nie masowej turystyki oferowanej przez pośredników.
Nie musisz wycinać Booking z życia. Ale musisz przestać być od niego zależna/y. Własna strona, własny marketing, własna baza kontaktów – to nie opcje. To fundamenty Twojej niezależności. Bo hotel, który buduje tylko na Booking, buduje dom na cudzej ziemi.
Obserwując trendy rynkowe, można przewidywać dalsze osłabienie pozycji monopolistycznych platform. Rosnąca świadomość hotelarzy oraz zmieniające się preferencje gości tworzą sprzyjające warunki dla rewolucji w branży. Jednak pamiętajmy – to nie będzie łatwa walka.
Transformacja modelu biznesowego wymaga czasu, cierpliwości i konsekwentnego działania. Najważniejsze jest rozpoczęcie tej walki już dziś, zanim konkurencja zyska przewagę. Hotele, które zwlekają z uniezależnieniem się od pośredników, ryzykują utratę kontroli nad własnym biznesem.
Czy Twój hotel jest gotowy na tę zmianę? Warto zastanowić się nad tym pytaniem już teraz, kiedy rynek jeszcze pozwala na strategiczne manewry.
Możesz obniżyć prowizję poprzez optymalizację własnej strony internetowej, oferowanie lepszych warunków przy rezerwacji bezpośredniej, inwestowanie w marketing bezpośredni oraz mądre zarządzanie relacją z , w tym podniesienie cen o wartość prowizji
Booking.com to jedna z największych na świecie platform rezerwacyjnych online, która pośredniczy w sprzedaży noclegów – hoteli, apartamentów, pensjonatów czy domków. Działa jak cyfrowe biuro podróży: gość znajduje ofertę, rezerwuje nocleg, a portal pobiera prowizję od obiektu, zazwyczaj 12–25% wartości rezerwacji.
Dla hotelarzy ta platforma jest źródłem dużego ruchu i widoczności, ale też generuje spore koszty – często bez możliwości realnej personalizacji oferty czy budowania relacji z gościem. To właśnie dlatego coraz więcej właścicieli hoteli szuka sposobów, by ograniczyć uzależnienie od tej platformy.
Nadal jednak większość hotelarzy popełnia ten sam błąd: podczas gdy Booking.com inwestuje miliony w rozwój swojej platformy, ich własne strony internetowe przypominają cyfrowe muzea. Ponad połowa ruchu pochodzi dziś z urządzeń mobilnych, a mimo to wiele hotelowych witryn wciąż nie działa poprawnie na smartfonach. Profesjonalny system rezerwacyjny nie jest już opcją, lecz koniecznością – dopasowuje ofertę do potrzeb gościa, umożliwia szybki wybór pokoju, rabatu czy dodatkowej usługi i pozwala zrealizować rezerwację w maksymalnie 3 minuty. Jeśli nie działa płynnie na telefonie, hotel traci połowę potencjalnych klientów.
Dodajmy do tego płatności online – dziś prawie 70% Polaków korzysta z BLIKA, a zagraniczni goście preferują karty płatnicze. Bez szerokiego wyboru metod płatności możesz stracić klienta na ostatnim etapie rezerwacji. To szczególnie bolesne, gdy gość już zdecydował się na rezerwację, ale nie może jej sfinalizować z powodu braku odpowiedniej metody płatności.
Wielu hotelarzy płaci Bookingowi wysokie prowizje, jednocześnie ignorując proste i skuteczne narzędzia, które mogą zwiększyć liczbę rezerwacji bezpośrednich. Automatyzacja komunikacji to jedna z takich szans – wiadomości SMS mają aż 95% skuteczności otwarć, a większość gości czyta je w ciągu kilku minut. Dzięki automatycznym powiadomieniom możesz utrzymać kontakt z klientem na każdym etapie: od potwierdzenia rezerwacji po podziękowanie za pobyt. A jeśli użyjesz wiadomości w języku gościa – zyskujesz jego zaufanie i większe szanse na powrót. To niedoceniane narzędzie, które może pomóc ograniczyć zależność od pośredników.
Oprócz profesjonalnego systemu rezerwacji działającego na smartfonach i płatności online możesz realnie wpłynąć na przyszłe zysku. Narzędzie na pewno już znasz. SMS-y. Brzmi banalnie? A jednak: 95% wiadomości SMS otwieranych jest niemal natychmiast, większość w ciągu pięciu minut. Automatyczne powiadomienia – o potwierdzeniu, płatności, czy zwykłe „dziękujemy za pobyt” – mogą nie tylko zbudować relację, ale też skierować gościa na Twoją stronę przy kolejnej rezerwacji. Booking nie zrobi tego za Ciebie. Ty możesz – i to będzie stanowić wyróżnik na tle konkurencji.
Prawdziwa wojna z Booking toczy się na polu konkurencyjności oferty. Wrześniowe orzeczenie TSUE z 2024 roku przełamało wreszcie monopolistyczne praktyki portali, dając hotelarzom zielone światło do oferowania lepszych warunków na własnych stronach [1]. To rewolucja, której skutki dopiero zaczynamy odczuwać.
To właśnie konkurencyjność decyduje, gdzie kliknie „rezerwuj”. Masz, więc prawo do oferowania lepszych warunków poza portalami. I tu zaczyna się gra: niższa cena, gratisy, elastyczne warunki – wszystko, czego nie znajdzie na Booking, może przekonać go do bezpośredniej rezerwacji. Nie trzeba walczyć z gigantem frontalnie – wystarczy być mądrzejszym na własnym boisku.
Skoro Booking zabiera nawet 15% z każdej rezerwacji, to dlaczego te pieniądze mają znikać bez śladu? Logika podpowiada coś innego: te środki powinny pracować na Ciebie. Możesz je zainwestować w marketing własnej marki albo dać realną zniżkę gościowi rezerwującemu bezpośrednio. Efekt? Większa kontrola nad sprzedażą i większy zysk. Tym bardziej że badania pokazują groteskową sytuację – ten sam pokój potrafi mieć cztery różne ceny w sieci, a Booking wcale nie jest najtańszy. Skończmy udawać, że nie widzimy, co się dzieje. Pora wrócić do gry na własnych warunkach.
Sprytni hotelarze wystawiają na pierwszym planie atrakcyjną cenę za sam nocleg. To klasyczna strategia wabika. Taka strategia ma sens, bo wykorzystuje naturalne mechanizmy decyzji zakupowych – ludzie reagują na atrakcyjną cenę wyjściową. Niska cena podstawowa działa jak haczyk: przyciąga uwagę, zwiększa kliknięcia i liczbę wejść na stronę. A potem w grę wchodzą dodatki – śniadania, masaże, późne wymeldowanie. I tu jest klucz: wszystkie te upselle zostają w hotelu, nie w rękach pośrednika. To nie tylko zwiększa zysk, ale pozwala budować wartość gościa i lojalność. Booking sprzedaje pokoje, Ty możesz sprzedawać doświadczenia – i zarabiać na tym więcej.
Goście wracający to skarb każdego hotelu. Rabat na kolejny pobyt przy bezpośredniej rezerwacji buduje trwałe relacje. Wiele obiektów stosuje zasadę „dłużej znaczy taniej”, oferując nawet 10% zniżki za dłuższe pobyty. Lojalność ma sens, bo to najtańszy sposób na stabilny przychód. Pozyskanie nowego gościa kosztuje – reklamy, prowizje, promocje. A zadowolony gość wraca sam, bez pośredników i bez negocjacji. Wystarczy dać mu powód: rabat na kolejny pobyt, mały bonus, osobisty kontakt. To nie koszt – to inwestycja. Gość, który wraca, często przywozi partnera, rodzinę albo poleca znajomym. A każda taka rekomendacja to klient „z polecenia”, czyli najbardziej zyskowny w całym systemie.
Hotel Sasanka rozdaje gościom rezerwującym bezpośrednio welcome drink, masaż i kawę z ciastem [2]. Koszt? Marginalny. Efekt? Gość czuje się wyjątkowo. Ten sposób budowania relacji ma rację bytu, bo działa na emocje – a to one często decydują o zakupie. Mały gest, jak kawa z ciastem czy zniżka w restauracji, sprawia, że gość czuje się dostrzeżony i doceniony. To coś, czego nie da mu bezosobowy portal rezerwacyjny. Co więcej, koszt takich dodatków jest śmiesznie niski w porównaniu do prowizji dla Booking. A efekt? Gość zostaje dłużej, chętniej wraca i poleca znajomym. Gratisy to prosty sposób na zbudowanie przewagi konkurencyjnej – taniej, szybciej i skuteczniej niż przez pośredników.
Wydaje się, że era dominacji pośredników powoli się kończy. Mądrze zaprojektowana oferta bezpośrednia zyskuje zarówno dla gościa, jak i hotelu. Odzyskujesz kontrolę nad biznesem, budujesz lojalność klientów i – co najważniejsze – zatrzymujesz prowizję we własnej kieszeni.
Marketing bezpośredni to prawdziwa wojna o każdego gościa. Portale rezerwacyjne prowadzą nieustanną kampanię, pożerając nawet 30% wartości każdej rezerwacji. Czas skończyć z tym pasożytnictwem i przejść do ofensywy.
Jako dyrektor hotelu, masz dwa wyjścia: albo dalej pozwalać, żeby Booking zjadał nawet Twój budżet z każdej rezerwacji, albo przejąć kontrolę i zacząć działać jak właściciel marki, nie tylko nieruchomości. Co to oznacza w praktyce?
Uruchom kampanie Google Ads i Meta Ads (Facebook/Instagram), które kierują gościa prosto na Twoją stronę – nie na Booking. Chroń nazwę hotelu jako znak towarowy i zgłoś nadużycia, jeśli ktoś ją wykorzystuje w reklamach.
Sytuacja wygląda absurdalnie: wyszukujesz nazwę swojego hotelu, a na szczycie wyników pojawia się reklama! A sytuacja, w której ktoś wykupuje reklamę na Twoją nazwę, to jakby obcy sprzedawca stanął pod Twoim hotelem i przechwytywał gości, którzy chcieli wejść właśnie do Ciebie. Absurd? Tak. Ale to się dzieje codziennie w Google. Czy pozwoliłbyś na coś takiego w świecie rzeczywistym?
Rozwiązanie jest proste, choć wymaga determinacji. Zastrzeż nazwę swojego obiektu w Urzędzie Patentowym, następnie złóż skargę do Google, blokując wykorzystywanie twojej marki przez obce podmioty. Efekt? Koszt kliknięcia spada z 1,40 zł do zaledwie 0,50 zł – oszczędność sięga 80% budżetu kampanii.
Wydaje się niewiarygodne, że właściciele hoteli przez lata tolerowali taką sytuację. Najwyższy czas odzyskać kontrolę nad własną marką.
Nie wierzysz? Tak, to prawda – możesz i powinieneś tym zarządzać. To Twoja marka, Twój hotel i Twoi klienci.
To nie jest czarna magia – to zarządzanie własnym biznesem. A jeśli chcesz, możemy Ci pomóc to wszystko zorganizować krok po kroku.
Gość był na Twojej stronie, ale nie zarezerwował? Przypomnij mu się reklamą – możesz pokazać mu dokładnie ten pokój, który oglądał. To działa.
Czy wiesz, że większość odwiedzających twoją stronę odchodzi bez dokonania rezerwacji? Remarketing to twoja broń w walce o tych niezdecydowanych gości. Mając własną bazę danych, możesz kierować spersonalizowane oferty do osób, które już wykazały zainteresowanie twoim hotelem. Facebook, Instagram, YouTube, sieć reklamowa Google – platformy te pozwalają utrzymać twój hotel „na radarze” potencjalnych gości. W przeciwieństwie do anonimowej masy użytkowników portali rezerwacyjnych, masz tu realną szansę na zbudowanie relacji.
Nie wierzysz? Twoje wątpliwości są zrozumiałe – remarketing może brzmieć jak marketingowa ściema. Ale działa. I to z prostego powodu: przypomina ludziom o czymś, co już ich zainteresowało.
Wyobraź sobie, że ktoś odwiedza stronę Twojego hotelu, przegląda pokoje, ale nie rezerwuje. Potem scrolluje Facebooka i widzi reklamę: „Zarezerwuj teraz i odbierz welcome drink”. Albo na YouTube dostaje 6-sekundowy spot z basenem i hasłem „Zostało 5 pokoi na weekend”. To nie jest przypadek – to remarketing.
Dlaczego to działa?
A najważniejsze? Remarketing kosztuje mniej niż kampania na zimny ruch. Płacisz tylko za tych, którzy byli na Twojej stronie. To druga szansa – i często ta, która przynosi rezerwację.
Zbieraj e-maile i telefony – przez lead magnets, Wi-Fi, konkursy. Dzięki temu możesz sam przypominać się gościom i oferować zniżki bez pośredników.
Masz rację, jeśli teraz myślisz, że samo organizowanie konkursów „na lajki” niczego nie zmienia. Bo to nie o konkurs chodzi. Chodzi o to, co zrobisz z danymi, które zbierzesz. Sama baza to nie cel – to narzędzie.
Po co Ci e-maile i telefony?
👉 Bo możesz wysłać konkretną ofertę przed długim weekendem, zanim zrobi to Booking.
👉 Bo możesz stworzyć program lojalnościowy, który działa bez aplikacji – np. „Zapisz się do newslettera i odbierz -10% na następny pobyt”.
👉 Bo możesz zaprosić do powrotu po roku – z automatu, bez pracy z Twojej strony.
To budowanie relacji – a nie liczenie, że ktoś sam wróci. Konkursy mają sens tylko wtedy, gdy są częścią większej strategii: najpierw dajesz coś za dane, potem pielęgnujesz kontakt. Inaczej – to jak łowić ryby, ale nigdy nie wracać po złowiony połów.
Optymalizacja SEO to fundament niezależności od pośredników. Dobrze przygotowana strategia treści pozwala osiągnąć wysokie pozycje w wyszukiwarkach na kluczowe frazy związane z lokalizacją. Twórz blog lub przewodniki (np. „Co robić w Wiśle zimą?”), by Twoja strona była dobrze pozycjonowana. Im więcej wartościowych treści, tym więcej wejść z wyszukiwarki – bez płacenia za kliknięcia.
Dlaczego blog pomaga?
Bo Google kocha aktualne, lokalne i przydatne treści. Artykuł „Co robić w Wiśle zimą” może przyciągać ludzi przez cały sezon – bez płacenia za reklamy. A jeśli na końcu wpisu jest sekcja „Zarezerwuj pokój blisko stoku” – masz szansę przekuć czytelnika w gościa.
I najważniejsze: raz napisany dobry artykuł pracuje za Ciebie latami. Booking nie może Ci tego zabrać. Ani skasować. Ani podnieść prowizji. Dlatego warto.
Blog hotelowy może stać się potężnym magnesem przyciągającym gości. „Najlepsze atrakcje w okolicy” czy „Lokalne restauracje warte odwiedzenia” – takie treści skutecznie konwertują odwiedzających na gości. Jednakże, prawdziwy content to nie nachalna autopromocja, lecz budowanie wartości dla potencjalnego klienta.
Pamiętaj: każdy artykuł na twojej stronie to inwestycja w przyszłość. Portale rezerwacyjne mogą zmieniać zasady gry, ale dobrej treści nikt ci nie odbierze. To nie jest plan na jutro. To jest Twoja nowa strategia działania, jeśli chcesz przestać oddawać Bookingowi to, co powinno zostać w Twoim hotelu. Chcesz wsparcia w ułożeniu tego systemowo? Pomożemy.
Masz rację – SEO i blogi mogą brzmieć jak magia dla wybranych. Ale to nie magia, tylko mechanika Google’a. I da się to sprawdzić bardzo konkretnie.
Jak ocenić, czy SEO działa?
Nie chodzi o zerwanie współpracy. Chodzi o mądrą strategię.
Pozornie paradoksalne, ale nawet budując własne kanały sprzedaży, nie można lekceważyć giganta z Amsterdamu. Booking pobiera prowizję od 12% do 15%, w zależności od lokalizacji i rodzaju obiektu. Jednak współpraca z tym molochemem nie musi oznaczać kapitulacji w walce o rentowność.
Zamiast cicho znosić uszczuplenie marży, przenieś koszty prowizji wprost na cenę w portalu. Wydaje się to oczywiste, a jednak wielu hotelarzy tego nie robi. Jeśli Booking żąda 15% prowizji, podnieś ceny właśnie o tę wartość. W rezultacie faktyczny przychód z rezerwacji będzie zbliżony do tego z kanału bezpośredniego. Strategia sprawdza się szczególnie w szczycie sezonu, gdy popyt przewyższa podaż.
Warto pamiętać o jednej sztuczce – Booking pobiera prowizję od ceny pokoju i dodatkowych opłat, ale nie dotyka podatków lokalnych. Ta wiedza pozwala precyzyjniej skalkulować rzeczywiste koszty kooperacji z portalem.
Tak, możesz podnieść ceny na Booking o wysokość prowizji, ale… zrób to mądrze:
Wbrew pozorom, stawki prowizyjne Booking.com są negocjowalne. Klucz to siła Twojej marki i udział rezerwacji bezpośrednich.
Warunki do rozmów:
Tip: Przed negocjacjami ogranicz dostępność najatrakcyjniejszych pokoi na Booking.com i zwiększ je na swojej stronie.
🔧 Channel Manager to must-have. Bez niego żonglowanie cenami i dostępnością między Bookingiem, Expedia, AirBnB a własną stroną to jak granie w szachy z zasłoniętymi oczami. Nowoczesny channel manager to jak dobrze wyposażony sztab generalny – zarządza cenami i dostępnością na wszystkich frontach jednocześnie. Dzięki temu narzędziu:
Profesjonalne systemy łączą się zarówno z Bookingiem, jak i innymi portalami OTA oraz własną platformą. Aktualizacja w jednym miejscu odbija się natychmiast we wszystkich kanałach sprzedaży. A jeśli chcesz wiedzieć, czy ta strategia się opłaca – policz, ile realnie zostaje Ci w kieszeni po każdej rezerwacji. Porównaj kanały. Poczujesz różnicę.Patrz i ucz się
Booking to firma, która rocznie wydaje miliony na doskonalenie swoich strategii. Dlaczego nie czerpać z tego inspiracji? Portal udostępnia partnerom zaawansowane analizy i dane rynkowe – jak podają statystyki, 83% obiektów potwierdza, że OTA pomagają śledzić i poprawiać wyniki.
Szczególnie cenne są wskazówki dotyczące strategii cenowych, zwłaszcza dla mniejszych obiektów, które często działają intuicyjnie. Portal oferuje rekomendacje oparte na twardych danych, co może znacznie zwiększyć efektywność sprzedaży.
Co z tego naprawdę może Ci się przydać?
👉 Statystyki Booking Insights – sprawdź, które dni mają największą konwersję, jakie ceny działają, jaki jest średni czas rezerwacji. To gotowe podpowiedzi do Twojego cennika.
👉 Ranking w wynikach wyszukiwania – wiesz, że Twoja widoczność w Booking zależy m.in. od konwersji, zdjęć i liczby anulacji? Nie od prowizji. Możesz być wysoko, nie płacąc więcej.
👉 Cenowe rekomendacje – czasem warto ich posłuchać, ale zawsze trzeba to porównać z własnymi wynikami. Masz mniejszy obiekt? Tym bardziej opłaca się działać z głową, a nie na czuja.
Czy musisz robić wszystko, co Booking radzi? Nie. Ale możesz z ich danych wyjąć to, co pomoże Ci zarabiać więcej – bez ślepego podporządkowania. To nie jest ukłon – to wywiad.
Czy to jest łatwe? Nie.
Czy jest wykonalne? Tak – i coraz więcej hoteli to robi. Kluczem jest nie rezygnować z Booking, ale odzyskać kontrolę. I grać nie jak pionek, tylko jak gracz.
[1] https://www.bankier.pl/wiadomosc/Booking-com-kontra-TSUE-Hotele-moga-oferowac-nizsze-ceny-na-innych-platformach-8814978.html
[2] https://hotel-sasanka.pl/oferta/oferty-i-promocje/pakiet-pobytowy-all-inclusive-sasanka-1
Na łamach Głosu Banków Spółdzielczych ukazało się interesujące podsumowanie mijającego roku autorstwa prezesa Zarządu SGB Banku S.A. Mirosława Skiby. Już sam fakt obszernej wypowiedzi z poziomu jednego z liderów środowiska banków lokalnych, w których jak sam podkreślał, przed paru laty uczył się w „przyspieszonym tempie”, po przejściu do sektora z komercji
Dobre wyniki finansowe i relatywnie wysoka efektywność sektora na tle banków komercyjnych, nie zmieniają faktu, że rozpoczynający się 2026 rok oznacza poważne wyzwania natury strukturalnej. Znaczna ich część dotyczy, zwłaszcza w obszarze bankowości detalicznej nie tylko banków lokalnych, ale polskiego sektora bankowego jako takiego
New Marketing Institute © Wszelkie prawa zastrzeżone. Copyrights 2025
